Kundenakquise für Agenturen: Welcher Kanal zuerst, und warum nur einer

Ausgangslage: Wie Akquise bei Agenturen typischerweise aussieht

Dieser Artikel vertieft den Baustein Outreach aus dem Gesamtablauf unter Kundenakquise für Agenturen und Beratungen. Dort steht, wie Positionierung, Sichtbarkeit, Content und Outreach zusammenspielen. Hier geht es um die Frage, mit welchem Kanal du anfängst.

Wenn Agenturen und Beratungen zu mir kommen, gibt es in der Regel keinen aktiven Akquisekanal. Ab und zu schreibt jemand auf LinkedIn eine Person an, meistens ohne Ergebnis. Aufträge kommen über Empfehlungen, und häufig stammen etwa 80 Prozent des Umsatzes von einer Handvoll Kunden. Bestandskunden werden nicht systematisch angesprochen, und die meisten wissen nicht, wo sie anfangen sollen.

Das Problem ist dabei weniger der einzelne Kanal als die fehlende Reihenfolge. Warum Empfehlungen allein nicht tragen, steht in Warum Empfehlungen bei der Neukundengewinnung nicht mehr reichen.

Akquisekanäle im Vergleich

Die Tabelle ordnet fünf Kanäle nach Anlaufzeit, Aufwand und Skalierbarkeit ein. Die Werte sind Erfahrungswerte aus meiner Arbeit mit Agenturen, keine Studienergebnisse.

Meine eigenen Zahlen: Kunden nach Kanal

Zum Abgleich mit der Tabelle: So verteilen sich meine bisherigen Kunden bei Outreach Studio auf die Kanäle.

Das sind sechs Kunden aus drei Kanälen, gleichmäßig verteilt. Die zwei Leads aus LLM-Suchen sind noch nicht abgeschlossen und stehen deshalb getrennt. Sie kamen über die Frage an ChatGPT, wer Berater bei Outreach und Leadgenerierung unterstützen kann.

Das ist eine einzelne Stichprobe mit sehr kleinen Zahlen und keine Aussage darüber, welcher Kanal bei dir funktioniert. Auffällig ist trotzdem: Mit Netzwerk und Kaltakquise haben zwei Kanäle funktioniert, die in der Tabelle gegensätzlich eingeordnet sind, und Reddit hat als Community-Kanal genauso viele Kunden gebracht. LinkedIn taucht in dieser Zählung nicht auf. Wie Reddit im Vergleich zu LinkedIn für B2B-Dienstleister einzuordnen ist, steht in Reddit als Alternative zu LinkedIn für B2B-Dienstleister.

Kaltakquise per E-Mail: Was ich in der Praxis sehe

Beim ersten Auftrag über E-Mail waren etwa 500 angesprochene Kontakte nötig, bis eine Conversion zustande kam. Ergebnisse sind nach ungefähr 8 Wochen sichtbar, wobei das von Firma zu Firma stark schwankt. Deshalb mache ich in Erstgesprächen bewusst keine Versprechen.

Persönliche Ansprache: Woran man sie erkennt

Was in der Praxis funktioniert, ist persönliche Ansprache. Der Satz "Ich habe gesehen, dass ihr eine Stelle ausgeschrieben habt" ist keine, denn den schreibt jeder, und die Information kann jeder abrufen. Hinzu kommt, dass immer mehr Outreach-Nachrichten mit KI geschrieben werden, und das erkennt man sofort. Eine Nachricht funktioniert, wenn sie vier Dinge enthält:

1. eine persönliche Geschichte, warum du genau diese Person anschreibst
2. eine Erklärung, warum das Thema für sie relevant ist
3. ein kleines, konkretes Beispiel aus der Praxis
4. einen Tipp, den die Person sofort selbst umsetzen kann

Ein Beispiel: Ich hatte auf den Beitrag eines Geschäftsführers geantwortet und ihm danach direkt geschrieben. Der Einstieg war persönlich: Sein Unternehmen trägt wie meines "Studio" im Namen, und das habe ich ihm so gesagt. Danach folgte eine konkrete Beobachtung zu seiner Website. Einzelne Formulierungen klangen typisch nach KI, und ich habe eine davon als Beispiel genannt, samt der Frage, ob das seiner Zielgruppe überhaupt auffällt. Zum Schluss stand, was mir an der Seite gefällt: die Bilder, die Cases, und dass sie nicht nach generiertem Code aussieht. Im Anschluss habe ich ihm ein Regelwerk zur Content-Formatierung geschickt, mit dem er die Formulierungen selbst überarbeiten kann. Aus diesem Kontakt ist ein Auftrag über 3.000 Euro entstanden.

Das ist ein einzelner Fall. Er zeigt aber, wie ich an Ansprache herangehe: Ich gebe Wissen früh und ohne Gegenleistung weiter, auch in Vorgesprächen und Nachrichten. Tipps und Hinweise ersetzen nicht die Umsetzung, und genau die wird später beauftragt. Wer nützliche Hinweise bekommt, spricht danach eher mit dir.

LinkedIn-Outreach: Fünf Kontakte pro Woche

Ein realistisches Ziel für LinkedIn ist, fünf Personen pro Woche anzusprechen. Das lässt sich zwischen zwei Terminen erledigen und setzt keinen unter Druck. Wichtiger als das Volumen ist, dass du dranbleibst. Wenn du dich nur eine halbe Stunde hinsetzt und neue Kontakte hinzufügst, bringt das auf Dauer bereits etwas.

Wie du die Ansprache auf LinkedIn konkret aufbaust, steht in LinkedIn Outreach bei Geschäftsführern: Warum Erstnachrichten scheitern und was besser funktioniert.

SEO, Content und LLM-Sichtbarkeit: Der langsamste Kanal

SEO und Content brauchen Zeit, bevor sich etwas zeigt. Bei outreachstudio.de stehen in der Google Search Console für den Zeitraum seit Mitte Mai 2026, dem Start der Domain, rund 7.000 Impressionen und 44 Klicks bei einer durchschnittlichen Position von 35,6. Das ist noch kein Traffic, der ein Geschäft trägt. Es zeigt aber, dass Inhalte nach etwa vier Monaten überhaupt in einen Bereich kommen, in dem sie gefunden werden.

Auffällig ist, wo die organischen Anfragen herkommen: aus LLM-Suchen. Bisher haben zwei Leads in ChatGPT gefragt, wer Berater bei Outreach und Leadgenerierung unterstützen kann, und ich wurde ihnen direkt vorgeschlagen. Die erste dieser Anfragen kam nach etwa vier Monaten. Ich habe meine Inhalte bewusst darauf ausgerichtet: Die Kernaussage steht im ersten Absatz, Überschriften nennen das Thema, und einzelne Absätze funktionieren ohne den vorherigen. Zusätzlich zeigt der KI-Bericht der Search Console rund 145 Impressionen in Googles KI-Funktionen in drei Monaten, fast alle seit Mitte August.

Das sind zwei Anfragen und noch kein abschließendes Bild. Sie kann aber darauf hindeuten, dass klar strukturierte Fachinhalte auch außerhalb der klassischen Rankings Anfragen bringen. Für die Planung heißt das: Wer Inhalte für Google sauber aufbaut, arbeitet an der Sichtbarkeit in KI-Suchen gleich mit. Wie viel wöchentlicher Zeitaufwand für ein solches Content-System realistisch ist, rechnet der Artikel B2B-Content-Strategie: Zeitaufwand und Kennzahlen vor.

Brief: Hohe Skalierbarkeit und gutes Targeting

Ein Brief-Versand an rund 200 Empfänger dauert von der Vorbereitung bis zum Versand etwa vier Wochen. Den größten Teil davon braucht der Verteiler: Wer genau ist die Zielgruppe, und wer davon erhält den Brief? Dafür hat der Kanal ein gutes Targeting und lässt sich anschließend gut wiederholen und ausbauen.

Ein Brief erzeugt Aufmerksamkeit gerade deshalb, weil kaum noch jemand Briefe verschickt und die Postfächer der Zielgruppe ohnehin mit E-Mails überlaufen. Wirksam wird er über einen auffälligen ersten Eindruck: eine bewusst chaotische Tabelle, eine überzogen schlechte Bewerbung oder ein anderes Element, das zum Thema passt und Aufmerksamkeit erzeugt, bevor der eigentliche Inhalt folgt. Drei bis fünf Tage nach Versand lohnt sich ein telefonisches Nachfassen, das direkt auf den Brief Bezug nimmt.

Der Maßstab ist bei diesem Kanal nicht die Reichweite, sondern die Zahl der Gespräche pro versendeter Aktion.

Zeitbudget: Wie viele Stunden Akquise realistisch sind

Geschäftsführer können maximal 4 Stunden pro Woche für Akquise aufwenden, eher sind es 2. Zehn Stunden sind nicht realistisch. Ich empfehle, klein anzufangen: Fünf persönliche Ansprachen pro Woche sind ein Ziel, das sich zwischen zwei Terminen erledigen lässt und keinen unter Druck setzt. Wer sich das vornimmt, hält es durch. Wer zehn Stunden plant, gibt nach drei Wochen auf.

Reihenfolge der Kanäle: Erst einen testen

Ich empfehle, einen Kanal oder eine Aktion sechs Monate lang wirklich zu testen. Erst wenn der Ablauf routiniert läuft, kommt der zweite Kanal dazu. Wer mit allem gleichzeitig startet, hat am Ende fünf Baustellen und keinen funktionierenden Kanal.

Welcher Kanal der erste sein sollte, hängt von der Ausgangslage ab:

• Viele Bestandskunden, wenig aktive Ansprache: Bestandskunden systematisch ansprechen.
• Klar abgegrenzte Zielgruppe mit hohem Auftragswert: Brief-Aktion oder LinkedIn-Outreach.
• Kein Netzwerk, mehr Zeit als Druck: E-Mail mit persönlicher Ansprache, dazu SEO als Langzeitkanal.

Ob die Reihenfolge trägt, hängt auch von der Positionierung ab. Was sie dafür leisten muss, steht in Positionierung für Agenturen.

Weiterführend: Cases und Tools zur Kanalwahl

Wie eine Agentur die Kaltakquise-Phase in eine belastbare Vertriebsstruktur überführt hat, zeigt der Case Wie eine SEO-Agentur aufgehört hat, auf Empfehlungen zu warten. Wie die Reihenfolge bei null Bestandskunden in der Praxis aussah, beschreibt der Case Eigene Vertriebsstruktur in drei Monaten. Wie sich Kaltakquise durch vorgeschalteten Sichtbarkeitsaufbau ersetzen lässt, steht in Kaltakquise-Alternative im B2B: Warm Outbound für Agenturen.

Bevor ein Kanal skaliert wird, lohnt ein Blick auf die Tools: Sales-Tools im Vergleich: CRM, Leadrecherche und Sales Enablement für kleine B2B-Dienstleister vergleicht Preise und Funktionen. Warum ICP und Positionierung vor der Tool-Wahl stehen, beschreibt Sales-Tools für Agenturen: Warum ICP und Positionierung wichtiger sind als das Tool.

Häufige Fragen zur Kundenakquise für Agenturen

Welcher Kanal bringt Agenturen den ersten Auftrag? Das bestehende Netzwerk ist meist am schnellsten, weil das Vertrauen schon da ist. Es skaliert aber nicht, sobald die Kontakte ausgeschöpft sind.

Wie viele Kontakte muss ich für einen Auftrag per E-Mail anschreiben? In meiner Erfahrung waren es etwa 500 Kontakte für eine Conversion. Der Wert schwankt je nach Zielgruppe und Ansprache stark.

Woran erkennt man eine persönliche Ansprache? Sie enthält eine persönliche Geschichte, einen Grund, warum das Thema für die Person relevant ist, ein konkretes Praxisbeispiel und einen Tipp, den sie sofort umsetzen kann. Sätze wie "Ich habe gesehen, dass ihr eine Stelle ausgeschrieben habt" zählen nicht.

Wie viel Zeit brauche ich pro Woche für Akquise? Geschäftsführer haben realistisch 2 bis maximal 4 Stunden. Fünf persönliche Ansprachen pro Woche sind ein machbares Ziel.

Mit wie vielen Kanälen sollte eine Agentur starten? Mit einem. Erst nach etwa sechs Monaten, wenn der Ablauf läuft, kommt ein zweiter dazu.

Wann sehe ich bei der E-Mail-Akquise Ergebnisse? Nach etwa 8 Wochen lassen sich Ergebnisse einordnen, mit starken Unterschieden zwischen Firmen.

Wie aufwendig ist eine Brief-Aktion? Für rund 200 Briefe sind etwa vier Wochen einzuplanen, inklusive Verteiler und Versand. Dafür ist das Targeting gut und der Kanal lässt sich ausbauen.

Kommen Anfragen für Agenturen auch über ChatGPT? Bei mir kamen bisher zwei Leads über LLM-Suchen, ausgelöst durch die Frage an ChatGPT, wer Berater bei Outreach und Leadgenerierung unterstützen kann. Die erste Anfrage kam nach etwa vier Monaten. Zwei Leads sind noch keine belastbare Statistik.