Eigene Vertriebsstruktur in drei Monaten: fünf Kunden ohne bestehende Pipeline

Vertriebsstruktur aufbauen ohne bestehende Referenzen

Am Anfang stand keine Kundenliste und kein Portfolio, sondern nur ein fachlicher Hintergrund in Vertrieb und Marketing. Eine Vertriebsstruktur aufzubauen bedeutet in dieser Situation zunächst, überhaupt die ersten Referenzen zu schaffen, bevor sich systematische Kaltakquise lohnt. Genau diese Reihenfolge zieht sich durch die ersten drei Monate.

Netzwerk und Community als erste Vertriebsstruktur

Der erste Kunde kam nicht über einen gezielten Akquise-Versuch, sondern über einen Community-Post mit dem eigenen Hintergrund und der offenen Frage, wie sich das sinnvoll monetarisieren lässt. Zwei Personen haben sich daraufhin gemeldet, aus einer davon wurde der erste Kunde, für die andere wurde ein Angebot geschrieben, das nicht zustande kam.

Parallel entstanden aus Feedback-Gesprächen mit dem bestehenden Netzwerk der zweite und dritte Kunde. Der zweite eher zufällig, weil die Gegenseite von der Idee überzeugt war. Der dritte bereits gezielt: Mit den ersten beiden Projekten als Referenz im Gepäck wurde eine weitere Person aus dem Netzwerk angesprochen, bei der eine Passung vermutet wurde. Auffällig ist dabei, wie sich die Ansprache innerhalb weniger Wochen von zufällig zu gezielt verschoben hat, sobald erste Referenzen vorlagen.

Wie sich dieser Übergang vom zufälligen Netzwerk-Kontakt zu einem ergänzenden, planbaren Kanal vollzieht, sobald das Netzwerk an seine Grenze stößt, ordnet der Artikel Warum Empfehlungen bei der Neukundengewinnung nicht mehr reichen ein.

B2B-Akquise über Kaltakquise mit Apollo: Kunde vier und fünf

Nachdem das Netzwerk ausgeschöpft war, kam mit Apollo ein Tool für Leadrecherche und E-Mail-Versand zum Einsatz. Die Kampagne war an einem Nachmittag zusammengestellt, ohne großen Aufwand. Daraus sind der vierte und fünfte Kunde entstanden, die einzigen beiden, die tatsächlich über kalte B2B-Akquise gewonnen wurden.

Die Kampagne hat erst funktioniert, nachdem drei referenzfähige Projekte vorlagen. Kaltakquise hat in diesem Fall kein fehlendes Angebot ersetzt, sondern ein bereits funktionierendes beschleunigt.

Eingesetzte Tools und laufende Kosten der eigenen Vertriebsstruktur

Für Leadrecherche und Versand kam Apollo zum Einsatz. Die eigene Website ist mit Unterstützung von Claude entstanden, für Buchhaltung und Rechnungen läuft Sevdesk. Dazu kommen Domain, Hosting und eine Impressum-Adresse.

In Summe liegen die laufenden Kosten bei etwa 100 Euro im Monat. Einzeln wirkt jedes Tool klein, in der Summe kommt trotzdem regelmäßig etwas zusammen, ein Posten, der beim Aufbau einer eigenen Vertriebsstruktur von Anfang an eingeplant werden sollte.

Was in den ersten drei Monaten nicht funktioniert hat

Zwei Angebote, die aus Netzwerk-Gesprächen entstanden sind, kamen nicht zustande. Beide liefen bis zum Angebot, ohne dass sich das genau erklären ließe: Nicht jedes Gespräch, das gut läuft, wird auch zum Auftrag.

Parallel lief der Aufbau der eigenen Website mit dem Ziel, wöchentlich einen Artikel zu veröffentlichen. In den ersten drei Monaten hat das zu keinem der fünf Kunden geführt, die organische Sichtbarkeit war entsprechend gering. Das deckt sich mit der Beobachtung, dass eine neue Domain ohne Backlink-Historie üblicherweise mehrere Monate braucht, bis SEO spürbar trägt.

LinkedIn war der schwächste Kanal in dieser Phase. Direktnachrichten haben kaum Resonanz erzeugt. Eine bereits bestehende LinkedIn-Präsenz hat trotzdem Kredibilität verschafft, wenn ein Kontakt im Gespräch nachgesehen hat, wer da eigentlich anfragt. Als eigenständiger Akquise-Kanal hat LinkedIn in diesen drei Monaten aber nicht funktioniert. Wie sich SEO-Anlaufzeit und LinkedIn-Wirkung im Vergleich zu Netzwerk und Kaltakquise einordnen lassen, zeigt der Artikel Kundenakquise für Agenturen: Kanäle im Vergleich.

Reihenfolge beim Aufbau einer eigenen Vertriebsstruktur

Im Rückblick lässt sich der Aufbau der Vertriebsstruktur in eine Reihenfolge bringen: Community- und Netzwerk-Kontakte zuerst, auch wenn der ursprüngliche Anlass keine Akquise war. Aus den ersten Projekten ein referenzfähiges Portfolio ableiten. Kaltakquise als ergänzenden Kanal einsetzen, gestützt auf dieses Portfolio. SEO und LinkedIn parallel aufbauen, mit dem Wissen, dass beide Kanäle erst mit Verzögerung wirken.

Für Dienstleister, die selbst an einer belastbaren Vertriebsstruktur arbeiten, kann das ein relevanter Ausgangspunkt sein: nicht die Anzahl der bespielten Kanäle entscheidet, sondern die Reihenfolge, in der sie aufeinander aufbauen. Wie die einzelnen Bausteine Positionierung, Sichtbarkeit und Ansprache als Gesamtprozess zusammenwirken, zeigt der Überblick zur Kundenakquise für Agenturen und Beratungen.