Zwei Zielgruppen, zwei Outreach-Sequenzen für eine Recruiting-Kommunikationsagentur
Eine Kommunikationsagentur für Recruiting-Kampagnen hat mit Outreach Studio zwei parallele Sequenzen aufgebaut, eine für Bauunternehmen, eine für Bildungseinrichtungen, weil eine einzelne Vorlage für beide Zielgruppen nicht funktioniert hätte.
Zwei Zielgruppen, ein Anspruch an planbare Anfragen
Die Agentur betreute bereits Kunden aus dem Baugewerbe und aus dem Bildungssektor, gewonnen bisher überwiegend über Empfehlungen. Neue Mandate in beiden Bereichen sollten künftig nicht mehr vom Zufall einer Weiterempfehlung abhängen, sondern aus einem wiederholbaren Prozess entstehen.
Die Ausgangsfrage war deshalb nicht, ob aktiv akquiriert wird, sondern wie die Ansprache für zwei strukturell unterschiedliche Entscheider-Gruppen aussehen muss, damit sie überhaupt ankommt.
Recherche vor dem ersten Kontakt: Zielkontakte handverlesen auswählen
Für jede Zielgruppe wurde eine Liste von 50 bis 200 Kontakten manuell zusammengestellt, keine automatisiert generierte Adressliste. Vor der Ansprache wurden für jedes Unternehmen konkrete Fakten recherchiert: Mitarbeiterzahl, offene Stellen und ein spezifischer Schmerzpunkt, der zur jeweiligen Positionierung passt.
Diese Recherche entscheidet darüber, ob eine spätere Nachricht als individuell oder als Massenaussendung wahrgenommen wird.
Sequenz für die Baubranche: Brief vor Anruf
Entscheider in Bauunternehmen sind viel auf Baustellen unterwegs und telefonisch schwer zu erreichen. Die Sequenz beginnt deshalb postalisch:
- Ein persönliches Anschreiben mit konkretem Bezug zum Unternehmen und einer klaren Handlungsaufforderung.
- Eine erste E-Mail, die an das Anschreiben anknüpft.
- Eine zweite E-Mail mit einem One Pager, der die Positionierung in kompakter Form aufgreift.
- Ein Anruf, der auf Brief und E-Mails aufbaut, kein klassischer Kaltanruf.
Sequenz für Bildungseinrichtungen: Anruf vor E-Mail
Bei dieser Zielgruppe verläuft die Reihenfolge umgekehrt. Der erste Kontaktversuch ist ein Anruf, in dem der Case direkt vorgestellt wird. Kommt kein Gespräch zustande, läuft der Kontakt automatisch in dieselbe E-Mail-Sequenz mit dem One Pager in der zweiten Nachricht.
Die Reihenfolge richtet sich nach der tatsächlichen Erreichbarkeit der jeweiligen Zielgruppe, nicht nach einer einheitlichen Vorlage für beide Segmente.
Der One Pager in E-Mail 2: Positionierung im Ansprache-Format
In beiden Sequenzen übernimmt der One Pager dieselbe Funktion: Er greift die Probleme der jeweiligen Zielgruppe auf und verknüpft sie mit den Argumenten aus der Positionierung. Damit trägt die zweite E-Mail inhaltlich mehr als eine reine Erinnerung an die erste Nachricht.
Flankierende Sichtbarkeit: Blog und LinkedIn der Geschäftsführung
Parallel zur direkten Ansprache läuft ein zweiter Kanal: Blogbeiträge und LinkedIn-Beiträge der Geschäftsführung sowie eine gezielte Vernetzung mit den recherchierten Zielkontakten auf LinkedIn. Ziel ist, dass ein Zielkontakt der Agentur bereits begegnet ist, bevor Anschreiben, E-Mail oder Anruf eintreffen.
Genau das unterscheidet diesen Prozess von klassischer Kaltakquise: Der Kontakt ist vorgewärmt, nicht vollkommen unbekannt. Warum Empfehlungen allein für planbare Anfragen nicht mehr reichen und was diese Vorwärmung dafür leistet, ordnet der Artikel Neukundengewinnung für Agenturen ein.
Wie sich Positionierung, Sichtbarkeit und Outreach grundsätzlich zu einem vollständigen Prozess verbinden lassen, zeigt der Artikel zur Kundenakquise für Agenturen und Beratungen. Bei Fragen zur eigenen Situation: gerne direkt melden.