Positionierungsberatung für B2B-Agenturen
Positionierungsberatung für B2B-Agenturen und Beratungen legt schriftlich fest, für welche Zielgruppe, welches Problem und mit welcher Kernbotschaft eine Agentur oder Beratung steht. Wer das in einem Satz beantworten kann, muss Preise seltener rechtfertigen und verliert weniger Zeit mit Anfragen, die ohnehin nicht passen.
Warum B2B-Dienstleister mit ihrer Positionierung kämpfen
Die Frage „Was machst du eigentlich genau?“ kostet in Erstgesprächen häufig mehr Zeit, als sie sollte – und die Antwort klingt jedes Mal etwas anders, je nachdem, wem man gegenübersteht. Die Arbeit ist gut, aber in der Vermarktung bleibt sie hinter dem Potenzial zurück, weil kein Satz existiert, der auch bei einem fremden Entscheider ohne Vorwissen trägt.
Wie ich eine Positionierung für B2B-Dienstleister entwickle
Der Einstieg erfolgt über gezielte Fragen zu konkreten Situationen, nicht zur Positionierung selbst: Was soll bei Kunden nach der Zusammenarbeit hängen bleiben? Was wird in der Praxis explizit abgelehnt? Mit wem vergleichen Kunden bei einer Anfrage? Wie dieser Fragebogen-Prozess im Detail abläuft, zeigt der zugehörige Artikel.
Aus den Antworten entsteht ein erster Kandidat für den Leitgedanken – der eine Satz, der trägt, weil eine echte Entscheidung dahintersteht, statt eine austauschbare Beschreibung zu sein.
Bevor der Leitgedanke ins Dokument geht, prüfe ich drei Dinge: Widerspricht er einer verbreiteten Praxis im Markt, oder könnte ihn genauso jeder Wettbewerber sagen? Gibt es einen konkreten Fall aus der eigenen Arbeit, der ihn belegt? Und trägt das Thema über mehrere Monate, oder ist es nach zwei Beiträgen erzählt? Nur wenn sich alle drei Fragen klar beantworten lassen, ist der Leitgedanke mehr als eine Behauptung.
Zwischen Kickoff und finalem Dokument liegen zwei bis vier Wochen, verteilt auf einen ersten Termin von etwa neunzig Minuten, eine Besprechung des Entwurfs und eine finale Abstimmungsrunde.
Warum Positionierung ausgerechnet im Gespräch mit fremden Entscheidern so oft scheitert und was sie leisten muss, ordnet der Artikel Positionierung für Agenturen ein. Steht der Leitgedanke, trägt ihn die Content-Strategie nach außen — der nächste Schritt, sobald das Positionierungsdokument fertig ist.
Aus dem Prozess entsteht kein Strategiedeck, sondern ein Arbeitsdokument von zwei bis vier Seiten mit fünf Elementen:
Deliverables der Positionierungsberatung
- —Leitgedanke – der eine tragfähige Satz für fremde Entscheider
- —Problem in Zahlen – wo belastbare Zahlen vorliegen, ersetzen sie allgemeine Behauptungen; wo keine vorliegen, wird das offen als Annahme markiert
- —Zielgruppen-Differenzierung – meist zwei bis drei Segmente mit unterschiedlichen Entscheidern
- —Einwandbehandlung – Diagnosefragen statt pauschaler Erwiderungen
- —Beweisebene – mindestens ein Referenzfall pro Zielsegment
Ergebnis für den Kunden
- —Ein Satz, der auch bei einem fremden Entscheider ohne Vorwissen trägt
- —Weniger Zeit mit Anfragen, die ohnehin nicht passen, seltener Preise rechtfertigen müssen
- —Ein Fundament für Kommunikation, Angebot und Vertrieb, auf dem alle folgenden Schritte aufbauen
Wie eine neue Positionierung konkret wirkt, zeigt der Case 20.000 Euro Angebot im dritten Monat nach der neuen Positionierung. Aus dem fertigen Leitgedanken wird im nächsten Schritt entweder eine sellbare Content-These oder direkt der LinkedIn Ghostwriting — beziehungsweise, wenn Sichtbarkeit, Content und Outreach als komplettes System zusammenwirken sollen, die Kundenakquise als Gesamtprozess.
Häufige Fragen zur Positionierungsberatung für B2B-Dienstleister
Verändert ihr auch unser Corporate Design oder unsere Markenidentität?+
Nein. Die Positionierungsberatung befasst sich ausschließlich mit der inhaltlichen Botschaft: für wen ihr steht, welches Problem ihr löst und warum gerade ihr. Corporate Design, Logo, Claim oder visuelle Identität bleiben unberührt. Positionierung ist die Grundlage, auf der Branding aufbaut – nicht das Branding selbst.
Was kostet Positionierungsberatung für Agenturen und Beratungen?+
Die Positionierungsberatung wird individuell kalkuliert, abhängig vom Umfang und davon, ob eine oder mehrere Zielgruppen-Varianten entwickelt werden.
Für wen ist Positionierungsberatung für Agenturen nicht geeignet?+
Wer bereits eine klare, tragfähige Positionierung hat und vor allem Umsetzung braucht – etwa Content, Sichtbarkeit oder eine Vertriebsstruktur –, ist bei einer dieser Leistungen direkt besser aufgehoben als bei einer erneuten Positionierungsarbeit. Einen Überblick, wie diese Bausteine als Kundenakquise als Gesamtprozess zusammenwirken, gibt der verlinkte Artikel.
Was ist der Unterschied zwischen Positionierung und Branding?+
Positionierung steht immer zuerst: für wen, mit welchem Angebot, mit welcher Kernbotschaft. Branding, also Tonalität, visuelle Sprache und Branding-Strategie, baut darauf auf. Wer diese Reihenfolge umdreht, arbeitet an der Verpackung, bevor der Inhalt steht.
Braucht meine Positionierung mehrere Varianten?+
Das hängt davon ab, wie unterschiedlich deine Zielgruppen sind. Wann das zutrifft und wie viele Varianten in der Praxis sinnvoll sind, beschreibt der Abschnitt Wann eine Positionierung mehrere Zielgruppen-Varianten braucht im Artikel zum Fragebogen-Prozess.
Wie die Zusammenarbeit beginnt
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